Para um crescimento saudável, toda e qualquer empresa precisa traçar objetivos a serem alcançados. Eles vão direcionar os investimentos e focalizar os esforços do time.
E é para isso que serve um plano de ação para atingir metas de vendas. Com ele, você terá uma visão geral da situação atual da empresa e do que é preciso para alcançar as metas. Ou, então, vai ter todas as informações necessárias para traçar metas realistas.
Acompanhe o texto a seguir para ter uma ideia melhor do que é um plano de ação para atingir metas de vendas e aprender a montar o seu.
O que é um plano de ação para atingir metas de vendas?
É um documento que vai conter as principais metas estabelecidas e as estratégias traçadas para alcançá-las. Essas metas podem ser gerais, válidas para a empresa toda, ou segmentadas por área.
A elaboração desse plano de ação deve passar por rigorosas etapas de análise e monitoramento. Isso porque as metas que nele serão colocadas devem condizer com a realidade da empresa.
Agindo como um guia para escalar ou iniciar as vendas, o plano de ação pode ser usado para divulgação de um produto, redução de custos, aumento de produtividade, melhoria dos processos internos, etc.
Nele, também podem ser incluídos os KPIs (indicadores de performance) a serem monitorados, fornecendo a todas as áreas envolvidas uma melhor visão dos objetivos almejados.
Qual a importância de um plano de ação para atingir metas de vendas?
Com as metas estabelecidas no plano de ação, você pode comparar a performance real da empresa com aquilo estabelecido no documento. Isso vai te dar uma ideia sobre o crescimento, a retração ou a estagnação do negócio.
Essas informações (o que você acredita que a empresa pode alcançar vs. o que ela realmente alcançou) vão te ajudar a nutrir um crescimento sustentável.
Além disso, o plano de ação cria um maior alinhamento entre a área comercial e os demais setores envolvidos. Isso gera mais clareza sobre o que deve ser alcançado, direcionando melhor os esforços de todos os departamentos.
Toda a parte de treinamentos e capacitação da equipe também é otimizada. A rotina dos colaboradores pode ser melhor organizada com base nas metas e no que é necessário para alcançá-las.
Como elaborar um plano de ação para atingir metas de vendas
Um plano de ação, como o próprio nome sugere, exige planejamento. E todo planejamento é composto por uma fase prévia, de pesquisa, coleta de dados e informações, seguida pela adoção de metas, parâmetros e objetivos.
Em seguida, coloca-se a mão na massa, executando tudo que foi estabelecido na etapa anterior. E, por fim, mede-se os resultados para ver se todo esse planejamento foi efetivo.
Veja, a seguir, um passo a passo de como elaborar seu próprio plano de ação para atingir metas de vendas:
1. Faça um diagnóstico da situação atual
Seguindo a lógica estabelecida acima, o primeiro passo consiste em diagnosticar a situação atual do negócio. Destrinche o seu processo de vendas e veja em quantas etapas ele está dividido.
A partir daí, faça algumas perguntas (e busque nos dados as respostas): qual a efetividade de cada uma dessas etapas? Quantos clientes passam por todas elas, até chegar na conversão? Há necessidade de manter a quantidade atual de etapas? É possível simplificar esse processo, para tornar a jornada de compra mais intuitiva?
Feito isso, olhe também para o desempenho do seu time de vendas. Se o processo for efetivo, mas, mesmo assim, as vendas não estiverem acontecendo, pode ser uma questão com as pessoas.
Seu time está suficientemente motivado? Os colaboradores entendem todas as etapas do processo de vendas? A comunicação entre eles e os demais setores é eficiente?
Essa é uma etapa de muitas perguntas, na qual as respostas vão te dar um panorama completo sobre o seu atual modelo de vendas.
2. Analise o mercado e a concorrência
Ainda na linha de coleta de informações, analisar o mercado e seus principais concorrentes também vai ser útil. Observar as principais tendências do seu segmento de mercado pode te dar uma vantagem competitiva e atrair mais o público.
Ver o que os concorrentes estão fazendo pode te dar insights valiosos. Como fazer algo que eles estão fazendo e que dá certo. Ou, então, fazer algo que eles não estão fazendo e ser pioneiro na sua área.
3. Defina os objetivos e metas
Agora é hora de unir as informações colhidas nas duas etapas anteriores com o conhecimento que só você tem sobre o seu negócio para criar metas realistas:
- Com base na situação atual do negócio, quanto é possível crescer em vendas em X meses?
- Qual vai ser o foco do plano de ação? Ganhar mais clientes? Aumentar o faturamento?
- Seu time está preparado para realizar essa meta? Caso a resposta seja negativa, você tem condições de treiná-los e prepará-los para estarem?
- Há recursos humanos e financeiros para colocar em prática esse plano de ação?
Sim, mais perguntas? Mas, diferente das primeiras, focadas em entender a realidade da empresa, aqui, você vai usá-las para definir onde quer chegar.
Defina metas que estejam dentro do seu alcance. Objetivos irreais e inalcançáveis só vão gerar frustração e prejuízo mais tarde.
Mais uma dica: não foque apenas em metas abrangentes, como crescer X% em um ou dois anos. Crie metas um pouco menores, como alcançar X de vendas nos próximos três meses. Se alcançadas, essas metas menores vão gerar uma sensação de progresso mais rápido.
4. Crie estratégias e ações
Agora, você já sabe as condições do seu negócio e as metas. Como vai fazer para alcançá-las? É isso que você vai definir nesta etapa.
Reúna os principais responsáveis por cada setor envolvido no processo de vendas e crie estratégias que contemplem tudo que foi discutido até então.
Por exemplo, os dados colhidos no início do processo mostraram que você precisa melhorar ou diversificar ainda mais os canais de marketing. O que fazer para resolver essa questão? Você pode investir em novos canais e explorar diferentes possibilidades dentro dos canais que já usa. Essa etapa vai ser fundamental para o que vem a seguir.
5. Monte um processo de vendas eficiente
Se você já tem um processo de vendas estruturado, use todas as informações do plano de ação para lapidá-lo. Se você ainda não tem um, monte-o da melhor forma possível.
O importante é mapear a jornada do cliente e verificar como está sua experiência de compra. O plano de ação para atingir metas de vendas deve entregar para o consumidor uma ótima experiência.
6. Treine a equipe
Com o processo de vendas montado e padronizado, você vai precisar treinar sua equipe, para que todos estejam habituados ao novo modelo.
Tanto os funcionários com algum tempo de casa, quanto os recém-chegados, precisam passar por essa trilha de treinamentos. Todos devem estar aptos a desempenhar suas funções dentro do que é esperado no plano de ação para atingir metas de vendas.
7. Monitore os resultados
E, é claro, que, depois de todo esse trabalho, você precisa ver se ele gerou resultados. Acompanhe os KPIs e métricas escolhidos lá no início, veja o quanto sua receita aumentou ou diminuiu com o plano de ação.
Mantenha um monitoramento constante das metas estabelecidas, até para que você possa ir ajustando as coisas durante o processo.
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